最近，处方药做OTC市场成了现在销售市场的一大热门，但是，对于OTC市场怎么操作，处方药企大多不懂，而且大家虽然都是在卖药，却老死不相往来、互相看不上由来以久，拿着处方药那一套去做，所以，转型成功者少。
其实OTC比处方药难做，那么OTC市场应该怎么做？下面是笔者总结的OTC市场销售五部曲。
一、挖坑深掘市场机会
“挖坑”于我们称呼的销售而言，就是分析市场，挖掘市场机会点，根据企业的研发能力和能承担投入的资源，锁定最有可能谋取最大价值的那块市场，并予锁定。市场是什么，是消费者群。
我们国内大多数药企长期以来所作的市场调研和分析不是依据消费者群来作的，是依据产品来作的，为什么？因为产品要么仿要么根据一个老方子来做，或是干脆直接买来的批文，产品是孩子巳经生出来了才去找奶娘。企业的研发部门大多也没真正干着研发的事，更多是在不断换装上作文章。换什么装？有糖换无糖，口服改针剂，素片改胶囊。
所以，我们做的市场调研和分析，就是依据现有批文把同类产品拿来一个一个看。从历年的销售数据到做出增长曲线，从产品供价、零售价到包装规格，从全国到一个省视野下的渠道覆盖率，从其销售政策到合作的渠道客户等等。谁销得多，这产品就说明好卖有得赚，如果我们巳有这样的产品就改个更好看的包装直接上，如果没有我们就买个这类批文回来包装上市，或找个同适应症的方子来重弄一个上市，这就是简单、粗暴、原始但有效的挖掘市场机会，简称挖坑。
二、渠道为王下的埋灶
这“灶”，指的就是产品能最直接到达消费者的销售渠道。因为都盯着吃现成的，同类的往哪卖我就往哪去，所以我们热衷于去渠道中挖掘机会点。
如何占别人的坑，把别人逼出这坑，让自己产品多挂上几节车皮，这是最重要的“营销”大事，这也成了我们从销售转到营销概念开始理解的启蒙过程，渠道为王时代就此拉开大幕，渠道成了市场。
三、构建渠道拉拢消费
但市场总有天花板，这就到市场优胜劣汰的时候了。所以，如何合理选择渠道先把自己拉到消费者面前，就跟着要做堆柴、浇油、点火的事了。
“堆柴”就是渠道架构如何搭建的问题，首先是从渠道集中度来选择的。因为消费者群在当时是相对分散的，所以渠道在跟着消费者群走的情况下，搭得太集中就容易出现火烧得太小，销售曲线平缓总量达不到财务周期中的增长要求，回报曲线相对太长把企业直接给拖饿死；堆得太松虽然起火容易但是烧得太快，水刚烧开火就熄了，产品生命周期被人为缩减，企业立即陷入无米可炊之地，毕竟批文价值不菲再投入新品不是那么随随便便的事。所以，搭建渠道这门技术活，就成了市场模型产生的起点。
另外，就是于经济概念下的渠道选择。在没有大规模城镇化之前，划分下北上广深为代表的省城以上就是又有购买力又有购买欲的城市，剩下的都可称为农村，攻关的渠道就是这大农村概念下的城市二级和县级医院。于临床处方产品而言，是农村包围城市还是城市拓展农村本是个双项选择题，但因为城市都被外企原研产品占据着，所以大多被迫单选走了农村包围城市这条路，如扬子江、步长、黑龙江珍宝岛的名星产品，从今天很多网上披露的2012-2014其中成药产品最大消化渠道在地级市、县两级医院就反映出来了。
四、渠道维护重在浇油
渠道搭建好了，但这一渠道上对手众多，再加上并没有国内自主研发真正意义上的独家产品（没有可替代的），所以如何刺激渠道偏好自己的产品，快速把产品推至消费者群面前，就成了摆在当时我们面前的又一大事。
思路跟着渠道转，要想马儿跑得快，就得让马儿吃得好成了当时的指导我们做渠道的思想。此时就要投入“香油”滋润渠道，换取独宠。以OTC为例，各种针对渠道大到厂商联盟独家销售，小到具体的买赠，深度分销、义务的店员培训就开始了。而渠道此时相继提出了进店费、上柜费、陈列费、店庆费、培训费，现在更热衷于贴牌代工式的合作。
五、点火终端实现销售
还是以OTC为利，因为笔者觉着OTC相对临床还算是一个不唯靠政策吃饭自由竟争的市场。药是靠店员一盒一盒卖出去的，渠道竞争者众之下，谁都舍得出香油钱，但渠道滋润了，终端卖场的店员不推，仍是让人望洋兴叹，这就又进入了“终端为王”的时代。
至此就到了该给这市场点把火让这市场烧起来了。于是，针对终端店员我们除了再给点经济刺激外，为让其推得容易，我们同时打起了刺激消费者购买的念头，这就是“销售就是推、拉结合”这段话的由来。
怎么做？为刺激店员，我们先后从额外给提成，到后面发现店员家家药企的提成都在拿着，我们无法做到独家供应这利益自然失去了独宠，那时又逼得我们就开始往店里面输送专职导购员或又叫专职促销员，这人在门店内工作工资我出，但其只专卖我的产品，这样即可防止别人终端拦截我的产品，也更给了我们100%保险拦截别人顾客换购我们产品的机会。
同时针对消费者，我们不需要去研究他或她的消费需求或习惯，但他或她只要来到门店就是来买药这一点是铁板钉钉的，只是买谁的必需要引导。于是针对消费者这块，有钱投的就猛打电视广告，再没钱的也得搞点买赠、抽奖、空盒换药、买药送鸡蛋、送卫生纸送油送米送洗衣粉等促销。笔者也曾有无意过路过经不起买赠诱导，买了一堆药拿回家放过期的荒唐事。店员和消费者两头点火点成后，这“市场”总算是动起来了。
结束语
在这销售五步曲中，除了挖坑这活做得不地道之外，埋灶、堆柴、浇油、点火这一通弄下来，渠道和终端这两个销售的磁轮终于动了起来，销售真正的开始，剩下的就是继续重复上述五步。到此回头一看，我们的一切工作不过仍是在紧紧围绕着渠道弹精绝虑。
